9 Tipps, wie Du zum Verkaufstalent wirst

Einst war es der Tante-Emma-Laden – heute ist es der Supermarkt: der Ort, an dem man so manche nette Begegnung macht, eine interessante Unterhaltung führt oder auch einfach mal eben nachfragen kann, wenn etwas auf dem Herzen liegt. Gerade bei Lebensmitteln kaufen nach wie vor rund 97 Prozent lieber im Laden ein, statt online. Dies hat eine Studie des Instituts für Demoskopie Allensbach ergeben. Damit aber nicht genug, die Deutschen sind sogar als „Einkaufstraditionalisten“ bekannt. Die Studie zeigt aber auch, dass Einzelhändler stets dafür sorgen müssen, dass das Einkaufserlebnis den Kunden Spaß macht. Du möchtest ein guter Verkäufer sein? Mit diesen 9 Tipps verstehst du deine Kunden besser und hilfst ihnen bei ihrer Kaufentscheidung.

1) Sei aufgeschlossen.

Meidest du den Blick zu deinen Kunden? Lächelst du oder hast du eher eine ernste Miene? Ist dir bewusst, wie du auf Menschen wirkst? Dies kannst du ganz einfach vor dem Spiegel testen, indem du schaust, wie deine Mimik und Gestik wirkt. Denn im Verkauf gilt ein wichtiger Grundsatz:  Wer selbst verkrampft ist, den möchte auch kein Kunde um Hilfe bitten. Sei einfach aufgeschlossen und gehe aktiv auf die Menschen zu. Es kann übrigens helfen, wenn du dich nicht nur im Job, sondern auch privat mit interessanten Menschen umgibst.

2) Zeige Interesse.

Jeder Mensch freut sich, wenn sich jemand für ihn und sein Anliegen interessiert. Das ist eine wichtige Erkenntnis im Kundenkontakt. Probier es doch mal aus: Frag Deinen Kunden in einem lockeren Gespräch, ob er nach einem bestimmten Produkt sucht und was ihm wichtig ist. Das ist ein erster Eisbrecher, mit dem Du eine Unterhaltung starten kannst. So erfährst Du mehr über Deinen Kunden und kannst besser auf seine Wünsche und Bedürfnisse eingehen.

3) Stelle offene Fragen.

Die Standardphrase: „Kann ich Ihnen weiterhelfen“? wirkt schnell unpersönlich. Also streich sie lieber schnell aus deinem Kopf. Und eigentlich erfährst du mit dieser Frage auch nichts Neues über deinen Kunden! Besser ist es doch, wenn du direkt darauf eingehst, wonach er sucht. Das wirkt gleich viel aufgeschlossener und aktiver. Gleichzeitig kannst du somit lösungsorientierter beraten. Auch wichtig: Wenn du das Gefühl hast, nicht richtig verstanden zu haben, was der Kunde möchte oder was ihm gefällt, hake nach! Nachfragen zeigt ebenfalls Interesse an deinem Kunden, wodurch er sich ernst genommen und gut beraten fühlt.

4) Bleib einfach. Und suche die optimale Lösung für jeden Kunden.

Menschen geben es nicht gerne zu, wenn sie etwas nicht verstanden haben. Natürlich bist du der Fachmann oder die Fachfrau, was dein Produktportfolio angeht. Fängst du aber an, deinen Kunden im Fachchinesisch die technischen Besonderheiten der Produkte, so steigt mancher Kunde vielleicht schon nach dem ersten Satz aus. Versuche dir aber immer bewusst zu machen, dass Kunden mit ganz unterschiedlichem Informationsbedürfnis zu dir kommen. Manche Kunden haben bereits ein solides Vorwissen und wollen dementsprechend beraten werden. Andere brauchen erst einmal eine Einführung in die Basics. Suche für jeden Kunden die für ihn optimale Lösung, nicht die günstigste. Die findet er schließlich selbst mit einem einfachen Preisvergleich. Wer sich gut beraten fühlt, gibt auch gerne das Geld für ein sich lohnendes Produkt aus.

5) Sei ehrlich.

Damit kommen wir schon zum nächsten Punkt: Sei ehrlich! Ohne Kompromisse. Nicht vergessen, wenn der Kunde etwas kauft, schließt er damit einen Kaufvertrag ab. Das heißt: Vertrauen ist wichtig. Kunden spüren es, wenn jemand nur für eine Provision versucht, ihnen etwas anzudrehen. Ist das Vertrauen erst einmal verloren, kann das schnell nach hinten losgehen. Du solltest keine falschen Versprechungen machen und nur verkaufen, was du auch selbst nutzen bzw. vertreten kannst. So bindest du deine Kunden langfristig.

6) Sei geduldig und bleib am Ball.

Als Verkäufer musst Du für jeden Kunden eine gute Balance zwischen Aufmerksamkeit und genügend Freiraum finden. Entscheidet sich der Kunde nicht sofort? Bleib geduldig und mach’ Dir bewusst, dass Du Deinen Kunden bei einer für ihn komplexen Kaufentscheidung unterstützt. Braucht er ein wenig Zeit, so kannst Du Dich zunächst anderen Aufgaben widmen und anschließend noch einmal nachhaken.

7) Habe Spaß und Freude an Deinem Job.

Wer das Verkaufen nur als Pflicht sieht, tut weder sich selbst noch seinem Arbeitgeber oder Kunden einen Gefallen. Wer seinen Job hingegen gerne macht, ist meistens auch gut darin. Natürlich gibt es auch Möglichkeiten, sich selbst zu motivieren. Versuche es zum Beispiel, indem du mit einem Lächeln in den Tag startest. Wer viel lächelt, wirkt positiv auf andere. Doch nicht nur das – Lächeln beeinflusst auch unsere eigenen Gefühle. Wer also morgens mit einem Lächeln aufsteht, der stimmt sich gleich positiv in den Tag ein. Und das ist gerade im Kundenkontakt wichtig! Denn Kaufentscheidungen werden häufig emotional getroffen. Studien der Werbewirkungsforschung belegen sogar, dass Menschen „keine Produkte, sondern gute Emotionen“ kaufen. Hast du selbst Freude an deiner Arbeit, fühlen sich auch deine Kunden gleich im Geschäft wohler.

8) Stay hungry, stay foolish.

Sei offen für Neues und lerne. Unabhängig davon, in welcher Branche du tätig bist – ständig kommen neue Produkte und Trends auf den Markt. Ob es die neue Frühjahrskollektion ist, die Blumenstraußtrends für Sommerhochzeiten oder aber die neuesten Gadgets für Technik Geeks. Wer selbst neugierig bleibt, kann seinen Kunden auch interessante Vorschläge machen. Arbeitest du als Floristin? Schau’ doch mal nach Inspirationen auf Pinterest. Oder aber du arbeitest im Bereich Mode? Dann solltest du genau wissen, welche Farben im Trend liegen und auch mutige Fashionkombinationen kennen. Bist du im Bereich Technik tätig, solltest du dich sehr gut mit den technischen Besonderheiten deiner Produkte auskennen.

9) Achte auf die Körpersprache deines Kunden.

Jeder Mensch ist anders: Das ist sicher jedem bewusst. Aber was bedeutet dies im Verkauf? Menschen haben ganz unterschiedliche Bedürfnisse beim Einkaufen. Wenn du nicht genau weißt, wie du auf Deine Kunden zugehen sollst, achte einfach auf ihre Körpersprache. Sucht dein Kunde aktiv Blickkontakt? Dann hat er wahrscheinlich eine Frage oder sucht Deine Aufmerksamkeit. Sprich ihn doch einfach an. Wendet der Kunde seinen Blick ab und geht direkt auf die Produktregale zu? Dann möchte er möglicherweise erst einmal selbst schauen. In diesem Fall kannst du den Kunden einfach freundlich begrüßen, wodurch er merkt, dass du bei Bedarf zur Verfügung stehst, ohne dabei aufdringlich zu wirken.